Egy anyuka vásárol az 5 éves fiával, aki megfordul és megtalálja a legmenőbb autós játékot, amely nélkül nem tud élni. "Anya! Megvesszük?"- hangzik el a kérdés. "Nem drágám, tedd vissza." A gyerkőc nyilván nem enged : "De egész héten jó voltam és azt mondtad, hogyha jó leszek, akkor kaphatok ajándékot." Az anyuka próbál határozott maradni : "De még csak kedd van." A kisfiú továbbra sem enged : "Jó, akkor magammal vihetem, amíg itt vagyunk a boltban?". "Persze."- hangzik a beletörődő válasz. A gyerekek soha nem adják fel a játék megszerzését, csak taktikát váltanak.
A gyerekek kiváló tanárok, ha értékesítési képességeket akarunk elsajátítani, mert megmutatják, hogy az értékesítés a kapcsolatok alapja. Minden kapcsolat azért van, hogy a másik embert rávegyük, hogy vásároljon valamit, adjon valamit, megtapasztaljon veled valamit. Amikor te is rájössz, hogy a természetes értékesítés mennyivel jobb, abbahagyod az eladási ösztönök elleni küzdelmet.
A gyerekek nem engedik, hogy egy szó megakadályozza őket
Valójában a gyerekek számára a "NEM" szó motivációként hat, hogy keményebben próbálják meg elérni amit akarnak. Ugyanezt a motivációt láthattad a sikeres emberekénél is. Einstein nem teljesítette a svájci felvételi vizsgát. J.K. Rowlingot 12 kiadó utasította el, mielőtt megjelent a Harry Potter. Rengeteg olyan történetet ismerünk, ahol a siker eléréséért való küzdelem az elutasítás hatása ellenére sem áll meg. Ilyesmit minden sikeres ember megtapasztal.
Ne feledd, hogy ha valaki "nemet" mond, az nem azt jelenti, hogy a termék rossz. Több, mint valószínű, hogy rossz emberrel beszéltél. Ha megengeded, hogy a "nem" elriasszon az eladásoktól, akkor szenvedni fogsz. Amikor sokszor hallod azt, hogy "nem" kérdezd meg magadtól, hogy a megfelelő embernek próbálsz-e eladni valamit vagy van egy másik piac, ahol esetleg fel kellene kínálnod az ajánlatod.
Amikor azt mondják neked, hogy "Nem. Nem kérem!" vagy "Ne hívj fel, ez az ajánlat nekem nem jó és nem akarok többet beszélni róla." akkor világossá tették számodra, hogy a beszélgetés itt és most véget ért.
Az ajánlatodnak azonban mindig a jövőre kell mutatnia. Azzal a gondolattal fordulj az ügyfeleid felé, hogy milyen problémájukat oldod meg vagy hogyan segíted őket a céljaik elérésében és ne egy terméket vagy szolgáltatást próbálj eladni.
A gyerekek közvetett nyomást alkalmaznak
Tudják is, hogy hogyan kell csinálni. Az indirekt nyomás a bűnbocsánat helyett a hatalommal való nyomon követés módszere. Íme egy példa :
"Apu! Emlékszel, amikor azt mondtad, hogy ha legközelebb elmegyünk a játékboltba, akkor veszünk egy új autós játékot? Ezt mondtad, igaz? Emlékszel, hogy mondtad, ugye?"
Mielőtt az apukának ideje lenne emlékezni arra, hogy valóban ezt mondta-e, már rég a kocsiban ülnek a játékbolt felé.
Értékesítési környezetben ez kicsit másképp néz ki, de a koncepció ugyanaz. Figyeld meg a következő példában a különbséget egy kezdő és egy szakértő értékesítő között.
Ha a kilátások szerint jövő héten jobban elérhető lesz a leendő ügyfél, hogy beszélgess vele, amikor visszahívod ne mond azt, hogy "Csak vissza akartam hívni." vagy "Csak bejelentkezek." Egy szakértő értékesítő azt mondja : "Helló XY! Azt mondtad, hogy hívjalak ezen a héten, mert jobban ráérsz. Nagyon örülök, hogy megoszthatom veled azt, amim van."
Úgy kezdeni egy beszélgetést, hogy "nem akarlak zavarni" bocsánatkérőnek és gyengének tűnik. A szakértő értékesítő tisztában van, hogy miben állapodtak meg és magabiztosan irányítja a beszélgetést.
A gyerekek soha nem veszítik el a szenvedélyüket aziránt, amit akarnak
A gyerekek nem félnek közvetlen vásárlást kérni, mert hisznek abban, hogy ezt elérik. Gondolj erre az életedben. Ha van egy film, amelyet meg akarsz nézni, ha van egy étterem, ahova el akarsz menni, ha úgy gondolod, hogy ha megteszed, akkor az valamilyen módon jobbá teszi az életed, akkor megteszed.
Az értékesítés sem különbözik ettől. Nem számít, hogy hány "nemet" kaptál már a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatban és nem elég csak hinned az ajánlatodban, hanem ugyanolyan lelkesedéssel és viselkedéssel kell rendelkezned minden alkalommal, amikor egy potenciális ügyféllel beszélsz. Nemcsak a szavak adják el az ajánlatod,terméked, hanem a hangod és a testbeszéded is.
A gyerekek nem blokkolnak le egyetlen meglátástól
Mit csinál a gyerek, ha a családból valaki "NEM"-et mond? Először megkérdezik az egyik szülőt, aztán a másik szülőt. Ha ez nem működik, megkérdezik a nagymamát, kedvenc nagynénjüket, nagybácsit majd végül visszatérnek ahhoz, hogy melyik szülő fogja valószínűséggel kimondani az igent.
Sok ember küzd emiatt az értékesítéssel.Ne hidd el, hogy csak egyetlen meglátás létezik.
<<< Ne maradj le egyetlen posztunkról sem! Iratkozz fel a Life Advisor blogértesítőre >>>
Likeold az oldalunkat a FACEBOOKON!
Kövess be INSTÁN is!
